2015年9月1日

自社の強みを最大限に活かした新感覚住宅展示場ウッドビレッジ<前編> :ビレッジ戦略

様々なタイプの住宅、不動産リフォーム、外構やグリーン雑貨店など「長崎材木店が提案する暮らし」を体感できる住宅展示場。これはビレッジ戦略を巧みに組み込んだ複合集客装置であった。

着手から2年。自ら思い描いていたビレッジの形が出来上がり、一つの完成型ととして大きな手応えを感じていると長崎社長は語る。
そこはお客様との接点の場として細やかな仕掛けをちりばめたフィールド、来場者は、まるで未来の自分たちの「緑のある、木の家暮らし」を体験しているかのようだ。
このビレッジの空間に、客は心地よさと共感を抱き、いつしか人間関係が築かれていく。気がつけば、「家に関する悩み」をトータルで相談する存在となっている。まさにこれからの時代に必要とされる集客と囲い込みの仕組みが、ここ福岡で確立されさらに精度を上げていきつつある。

今回は複合集客装置である住宅展示場ウッドビレッジを立ち上げるにあたってのコンセプトやターゲットなど新たなマーケティングへの取り組みと立ち上げ後の顧客の変化などを中心にお話を伺いました。
N1 店頭

  • グリーン雑貨店:BIOFRAME
    • 2013年2月 ESTINA加盟
      2013年4月 グリーン雑貨事業加盟
  • 所在地:福岡県古賀市
  • 企業名: 長崎材木店
  • 代表取締役:長﨑 秀人
  • 営業・広報マネージャー:堀井 裕章
  • 住宅コーディネーター 兼 雑貨マネージャー:原口 千明
  • ガーデン・外構営業担当:平下 美幸
  • グリーン雑貨店スタッフ:半澤 佳子、三宅 敬子

●新たなマーケティングへの取り組み

――ビレッジ戦略にあたり、ずばりターゲットはどのように?

堀井さん

営業・広報マネージャー
堀井さん

堀井さん:私たちの家づくりのコンセプトは、職人がつくるオーダーの木の家として、良い物を取り扱い、売るものには、こだわりがあります。
そのため、長崎材木店の建てる家は、良いものだが値が高いというイメージが付いてしまい、購買のハードルが高かくなっていたかもしれません。
従来の営業方法は、木の家に住みたい客層にターゲットを絞り込み、商品をあてはめていく手法が主流でした。しかし、こうした営業手法は今のお客様の感覚とは少しずれているように感じます。一般の人にとって、インターネットの普及等により情報の収集方法は様々になり、ニーズも多様化しています。
まずは不特定多数の人にふわりと来ていただけることと、住まいに関する提案をトータルにできる会社であることを知ってもらうこと、この2点を目指して、新しいマーケティングを模索し始めました。
家をどうしようかと漠然と悩む前の段階のお客様は、たくさんいらっしゃいます。具体的な検討段階に入る前から、私たちの会社を知ってもらい、家をどうしようかとスイッチが入った時に、「長崎材木店で」と選んでもらえることを目指しています。

――すぐに住宅の注文に繋がるものですか?

堀井さん:私たちが始めた新しいマーケティングでは、すぐに結果が出るものではありません。早くて3年ぐらいはかかります。当然それでは安定した収入は見込めませんので、集客戦略を2つにわけて考えています。
一つ目は、まだ家づくりを本格的に考えていない層にアプローチする戦略です。
ここでは売りや特長を詳細には語らず、「何となくよさそう」という雰囲気を伝えるよう心がけています。
二つ目は、直近でお客様になりそうな方にむけた戦略です。
こちらには、来店するきっかけを提案し、訴求効果の高いものの、露出を高めています。広告媒体への掲載や現地の看板の見せ方、家づくりに関するセミナー開催などをおこなっています。
両者共に、この集客装置である新感覚住宅展示場ウッドビレッジが要となります。来場されたお客様には、最大限のおもてなし、配慮をするよう全社員で心がけています。建設業である前に接客業である。そう考えてお客様と接しています。

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