2015年9月1日

自社の強みを最大限に活かした新感覚住宅展示場ウッドビレッジ<後編> :ビレッジ戦略

――受注の状況を教えて下さい

平下さん

ガーデン・外構営業スタッフ
平下さん

平下さん:現在は、自社物件として70件/年を行っており、そのうち、外構工事は 30件 単価:150〜200万(粗利25〜30%)新感覚住宅展示場ウッドビレッジに来客されたお客様から 10件/年 の引き合いをいただいています。 
グリーン雑貨店からご相談があるのは、週末が多く、問合せ全体の1~2割をしめます。
基本的には、土地と家と庭をトータルで同時にご提案できるようにヒアリングをしています。

――ウッドビレッジがあることで、営業はやりやすいですか?

平下さん:打合せは、来店いただくことを基本としています。グリーン雑貨店があることで、特に土日は来客数が多くて賑わいます。
そういう雰囲気で会社をみていただくのは、お客さまにとって安心感に繋がるようです。
また、植樹する木について、木漏れ日の具合や、葉の付き方落ち方などの移り変わりなどを実際にみながら話ができるので、お客様にイメージを抱いてもらいやすいです。

――エスティナの導入に伴い、平下さんのお仕事はどのように変わりましたか?

平下さん:個人的には、住宅の営業担当、工事や設計、お庭のプランナーなど、描いた絵がうまくハマり、できあがっていくものづくりの楽しさに、やり甲斐を感じています。
このプロセスにおいて、提案する資料作りは毎回葛藤するし、大変です。でも、エスティナ本部にガーデンの知識のある方がたくさんいらして、最適なアドバイスやサポートをしてもらえるようになり、非常にプランが立てやすくなりました。
中でも、手描きの庭図面は、すごくいいと思います。これは他社でみたことがありません。
図面は知識があれば、一般的なCADシステムを使って作れます。でも、それは誰が作っても同じものです。
でも、私たちはお庭の植物(生きているもの)も扱っているので、カチッとしたもので表現するよりも、手描きの図面のほうがイメージを伝えられます。お客様もそれを見られて、いいなと想ってくださる。見せ方は、とっても大切です。

接客スペース2

――やりがいを感じる瞬間は?

平下さん:居心地のよい空間を作ることが、お客様の満足感に繋がる、それは瞬間的なものではなく、何十年と残っていく。こうした仕事を通じて、お客様に喜んでもらえた時が、私にとって一番のエネルギーです。
また、エスティナの定例会で、社内外も含め関係者に思いを伝え、それを評価してもらい、更にアドバイスをもらえたことも、自分の成長を感じた時でした。

――今後はどのような目標を?

平下さん:今はまだフォローできていないお客様もあり、新築は30件程度に終わっています。
年間、目標70件から100件に増やし目指していきたいです。

――今後の展望をお聞かせ下さい

堀井さん:立ち上げ後2年がたち、ようやく営業の仕組化ができてきました。
ここにきて、更にスタッフの露出を増やすようにしています。お客様との商談時に、営業だけがお客様と対面するのではなく、設計、現場監督、お庭プランナー等が、家造りの打合せで必要な際にプロとしてお話をするようにしています。技術的な話は、技術スタッフが前面に出たほうが、かえってお客様が信頼されます。家を建て始めてから初めて会うよりも、良い効果が生まれますね。

雑貨がきっかけとなったお客様は、何となく質感がちがいます。フレンドリーで、もともとこういう世界観が好きな人な方が多いので、営業がしやすいです。
今後は、現在の良い状況、集客と効果をどう持続させていくかが、ポイントです。

かねてからOBの来店も増えています。ウッドビレッジがあれば、遊びにいらしてください、ゆっくりしていってくださいと、僕らも自信を持って言えます。今後は、こうしたOBに対して、どのようなフォローができるか、メンテナンスグッズやサポート、リフォームへの効果的な導線等を考えているところです。

取材を終えて・・・

新しい集客装置としてのフィールド、既に確立されつつあるのを感じる場所。
木にこだわる家、それを彩る木々や庭、これらと相性の良い雑貨と飲食の空間。一年を通じ、四季を通じて庭の風景が変化し、人が集うことで、更に躍動感があふれている。そこには人が潜在的に憧れる「暮らしのスタイル」がある。人はイメージができ、感覚にフィットすると動き始める。その導線がいくつも見えてくる場所であった。


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